Viele Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf bestehende Kunden und vermeiden es, neue Branchen oder Märkte aktiv anzugehen. Häufig fehlt das Know-how, um neue Segmente zu erschließen, oder Unsicherheit führt dazu, dass bewährte Strukturen nicht verlassen werden. Das Ergebnis: Wachstumschancen bleiben ungenutzt, und der Vertrieb verliert an Wettbewerbsfähigkeit.
Technisch versierte Vertriebs- und Servicemitarbeiter präsentieren ihre Produkte oft detailverliebt, statt sich auf die eigentlichen Herausforderungen des Kunden zu fokussieren. Dadurch wird der Vertrieb zum „Produktschieber“, statt als strategischer Partner des Kunden aufzutreten. Zudem steigen viele Unternehmen zu spät in den Kaufentscheidungsprozess ein, sodass die Einflussmöglichkeiten auf den Abschluss begrenzt sind.
Neue Produkte oder Dienstleistungen in den Markt zu bringen, stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Oft halten sich Vertriebsmitarbeiter lieber an bewährte Angebote, weil sie das Risiko scheuen oder ihre Anreizsysteme nicht auf Innovation ausgerichtet sind. Ohne eine strategische Marktbearbeitung und abgestimmte Vertriebsprozesse bleiben neue Angebote erfolglos.
Ein häufiger Fehler in Unternehmen ist es, allein die Vertriebsmitarbeiter zu qualifizieren, während Führungskräfte sich auf reine Steuerung beschränken. Doch ohne aktives Coaching, klare Zielsetzungen und eine gezielte Entwicklung der Vertriebsorganisation werden Maßnahmen oft nicht nachhaltig umgesetzt. Das führt zu Frustration in den Teams, ineffizienten Prozessen und einem langsamen Vertriebserfolg.
Mit einer klaren Strategie und gezieltem Know-how-Aufbau gewinnen Sie neue Kunden außerhalb Ihrer bisherigen Branchen. Ihre Vertriebsmitarbeiter verlassen die Komfortzone, agieren sicher in neuen Segmenten und setzen gezielt Wachstumsimpulse.
Ihr Vertrieb entwickelt ein tiefes Verständnis für die Pain-Points Ihrer Kunden und begleitet sie aktiv durch den Kaufentscheidungsprozess. Statt technischer Detailverliebtheit rückt der tatsächliche Mehrwert Ihrer Lösungen in den Vordergrund – für höhere Abschlussquoten und nachhaltige Kundenbeziehungen.
Ihr Vertriebsteam wird befähigt, neue Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu positionieren. Durch eine enge Verzahnung von Sales, Marketing und Technik entstehen abgestimmte Strategien, die Innovationen erfolgreich in den Markt bringen und langfristige Umsatzquellen erschließen.
Mit unserem Vertriebsbenchmark-Modell gleichen wir Ihre bestehende Marktbearbeitung mit Top-Performern ab.
Dabei betrachten wir sowohl Strukturen als auch kulturelle Faktoren, um ungenutzte Potenziale sichtbar zu machen.
Wir befähigen Ihr Vertriebsteam und Ihre Führungskräfte, den Wandel aktiv zu gestalten.
Durch gezielte Maßnahmen stellen wir sicher, dass alle Beteiligten überzeugt mitgehen und Veränderung nicht nur geplant, sondern gelebt wird.
Damit der Erfolg langfristig gesichert ist, integrieren wir klare KPIs und Routinen, die den neuen Vertriebsansatz zur Selbstverständlichkeit machen.
Führungskräfte werden dabei als Multiplikatoren für nachhaltige Veränderung etabliert.
Mit diesem Ansatz schaffen wir eine Vertriebsorganisation, die sich nicht nur an Marktveränderungen anpasst, sondern sie aktiv gestaltet. Durch die nahtlose Verzahnung aller an der Customer Journey beteiligten Abteilungen – von Sales und Service über Technik und Marketing bis hin zu E-Business – entsteht ein eingespieltes, gut abgestimmtes Vertriebssystem.
Das Ergebnis: Mehr Effizienz, weniger Reibungsverluste und eine strategisch ausgerichtete Marktbearbeitung, die organisches Wachstum über dem Branchenschnitt ermöglicht. Unternehmen, die diesen Weg gehen, erleben nicht nur eine nachhaltige Steigerung ihrer Vertriebsperformance, sondern auch eine gestärkte, zukunftssichere Marktposition.
Biotronik stand vor einer fragmentierten Vertriebsorganisation: Unterschiedliche Fachbereiche entwickelten ihre eigenen Zielkundenstrategien, ohne eine übergeordnete Abstimmung.
Kunden hatten mehrere Ansprechpartner für verschiedene Produktbereiche. Dadurch wurden Cross-Selling-Potenziale nur unzureichend ausgebaut, und durch mangelnde Koordination zwischen den Vertriebsteams blieben Umsatzchancen ungenutzt.
Die AVL GmbH hatte Schwierigkeiten, eine reibungslose bereichsübergreifende Zusammenarbeit in ihrem mehrstufigen Vertrieb zu etablieren. Vertrieb, Projektmanagement und Service arbeiteten isoliert, was zu ineffizienten Prozessen und unklaren Zuständigkeiten führte.
Besonders problematisch war die Markteinführung neuer Produktsegmente, wie der Elektrifizierung, die aufgrund fehlender interner Abstimmung nicht erfolgreich umgesetzt wurde.
Bei Sandvik Coromant fehlte eine klare Vertriebsstrategie, die sowohl den Sales-Bereich als auch die Technikabteilungen einbezieht.
Während die Techniker stark auf technische Lösungen fokussiert waren, fehlte ihnen das notwendige Vertriebsverständnis. Vertriebsmitarbeiter arbeiteten wenig strukturiert und ohne klare Priorisierung potenzialstarker Kunden.
Dadurch wurden zahlreiche Verkaufschancen nicht genutzt, und viele Kunden wanderten zur Konkurrenz ab.
Unser Team besteht aus erfahrenen Beratern, Trainern und Coaches, die alle selbst aus dem Vertrieb kommen und Führungserfahrung mitbringen. Neben der Geschäftsleitung durch Carsten & Arne arbeiten bei uns sieben feste Mitarbeiter sowie zehn projektbezogene Experten, die gezielt für spezifische Herausforderungen eingesetzt werden
Durch unsere enge Zusammenarbeit mit der FH Aachen und die regelmäßige Durchführung der B2B-Vertriebs-Benchmark-Studie „Vertriebskompass“ verbinden wir wissenschaftliche Fundierung mit gelebter Vertriebspraxis – und verfügen über topaktuelle Benchmarks, noch bevor der Markt sie kennt.
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